見込み客が関心のあるものは
どんなビジネスでも、販売する商品やサービスに
関心のある人のことを見込み客といいますよね。
しかしすごく肝心なのは、
この見込み客から得意先へと変えていくこと。
そうでなければ、いつまでたっても売上には結びつきませんから。
でもいきなり得意先が
目の前に現れてくるわけではありません。
一般ピープルの単なる消費者から
見込み客へと変わり、そしてお得意先へと
成長していくことが理想ですよね。
では、売上に結びつける（＝得意先へと変えていく）には、
どのようにすればいいでしょうか。
関心があるけど、買わないのはなぜでしょう。
そもそも関心を抱いたのはなぜでしょう。
その辺から、深掘りしていくともしかしたら
アイデアが思いつくかもしれません。
例えば車を買いたいと思っている人がいます。
それも軽自動車でトラックタイプの車です。
いわゆる軽トラですね。
そして、あなたは車を販売しているディーラーの営業マンです。
その見込み客に車を販売しようとしています。
見込み客は、このように言います。
「荷台に荷物を載せて運びたい」と。
それも、小回りができ維持費が安価な軽トラを
仕事で使いたいのです。
ここまでの話でその人は、
仕事で荷物を載せて運搬することを目的に
車を欲しがっているということが分かります。
ディーラーの営業マンであるあなたは
このようなセールストークをします。
「この車は積載量が〇〇〇㎏まで大丈夫ですよ」
「他車よりは荷台の高さも低いので
荷物の積み下ろしは大変楽ですよ」と。
ここまでの、セールストークは
見込み客に全てを伝え切れていません。
実はこの車の特徴（特色）を伝えているだけにすぎないことが
お分かりでしょうか。
肝心なのは、見込み客にメリットやベネフィットを
ちゃんと伝えてあげないといけません。
例えばこうです。
「この車は積載量が〇〇〇㎏まで載せれるので
一度に沢山の資材を運ぶことができます。」
「運搬時間の短縮で仕事の効率が大変よくなりますよ。」
「いつもよりは、早めに仕事を終わらせて
帰宅することも可能ですから疲れも少なくてすみますよね。」
「荷台が低い分、荷物の積み下ろしも年配の方には
大変助かると思います。」
「体への疲労も少なくすみますから、翌朝もすっきりと
目覚めることもできるでしょう。」
「その分、家族サービスもできますね。」
「きっと、この車をお選びになったことを
ご家族も含めて後悔しないと思います。
満足できる車だと思いますよ。」と。
このように、見込み客にベネフィットを
ちゃんと伝えることができれば、
その場ですでに頭の中はイメージで膨らんでいます。
疲れきった今までとは違い、元気なお父さんで
家族にも喜ばれている自分をイメージしているんです。
そうなれば、あなたの商売も
幸せに満ち溢れているかもしれませんね。